展会营销及接待方案（原创） 展会，是大多数广东家具厂家赖以起家的推广平台，借助广州家展这个聚集了众多的 国内外参观商的品牌展会，铸就了同样众多的大大小小的家具品牌，而对于在营销推广方 面缺乏更加有效的方案及措施的生产厂家，展会更是变得重中之重，可以说，不参展就没 有订单或订 单不足以维持工厂的运行。 对展会营销策划，一些家具企业在展会较早的时间内就制定了严密的展会营销计划指 导其工作的开展。但更多的家具厂家仍无法脱离粗放式的营销管理，仓促应战，展会营销 工作缺乏针对性，策划组织尚停留在模拟阶段，缺乏对自身品牌的独特风格、独有的销售 主张等方面的深入研发与创新，多数厂家的产品和销售模式还处在跟风阶段，因而展会所 产生的效果也就大大打了折扣。这也是众多厂家参加了多年的展会还是靠分布全国的散货 经销商支撑工厂的运转而接不到大客户 从而上个台阶的主要原因。 综上所述，对今年的展会营销及推广做如下的建议 一、展会前按部就班 首先，全公司上下统一口径，向外介绍公司情况、产品、在全国的网点和销售情况、 年销售数据等方面。公司情况主要体现在：公司规模，生产能力，公司的发展速度和行业 内对公司的口碑评价、公司的设计研发能力等；产品的介绍主要体现在：在产品的风格， 卖点，定位、包装、理念，竞争对手的分析；网点和销售主要还是市场推广的结果。要让 经销商觉得，公司上上下下是一个整体，是一个人在说话，公司 的发展是非常积极向上，规范运营的。 1、 销售部：事先通知客户，展会前二十天开始邮寄邀请函（请柬）。在展会开幕前 一到两周开始对客户进行跟踪，以短信方式发送邀请，体现出了对客户的重视；在和老客 户沟通时可以让他（她）带上他准备入（转）行的朋友一起来。对往届的观展客户做个统 计，对那些没有成我们的经销商但有实力的客户也一定要邀请他们来看，向他们传达我公 司新的产品资讯，在他们没能成为我公司的经销商之前每一次都要请，这样的客户拉到一 个相当于十个散户，也便于管理。对那些先到东莞观展的客户，以电话加短信的方式通知 他们我们将在东莞设专车接他们回厂参观、安排食宿并在第二天送他们到广州会展中心。 免除他们的奔波之苦，更显我们的诚意。 2、策划部：同期配合销售部在网上滚动发布公司参展及邀请信息，对没有请柬的潜 在客户，告诉他们，我们会在展会门口接他们进来。吸 引更多潜在客户的注意。网络发布信息的渠道有：公司网站、众多免费平台、博客、 社区论坛、QQ 等，尽可能多的发出我们的信息。潜在客户包括准备换品牌的经销商、准 备新入行的经销商、可以配套的厂 家等。 将有关本公司的广告提交给主办方在展会导刊上刊登。尽可能的邀请相关媒体来本公 司展位观展、借力扩大影响。在展场入口处放置醒目 的广告牌，吸引更多的观众到公司展位参观和洽谈。 另：配合营销部、市场部编写短小精悍的短信邀请函，如：您好！感谢您对“英之朗” 品牌事业的持续关注和大力支持！本公司于 9 月 6-9 日参展广州 24 届国际家具博览会， 此次参展面积将达到 300 余平米，展台分为简约时尚、花样年华、轻灵典雅等体验区，真 诚邀请您莅临 指导，展位在„„，联系人„„”。 3、行政部：做好公司内部决策治理层与执行层之间的互动，让公司的每一个人都知 道公司参展的重要性，并向他们描述美好的前景，让他们看到更广的前途。同时更换宣传 牌、看板、板报、横幅、标语等。将公司荣誉等证书打印并重新加框，挂在展会及厂内展 厅门侧。 4、制造部、设计开发部：与外协单位（包括展场装修）之间要进行良好的沟通。对 新品的材料、工艺、外观、结构、品质、工期等要求做细致的说明和跟踪，避免产生产品 和设计理念的脱节。在八底，所有新产品的成本、报价、包装要计算、设计完毕并交给销 售部熟悉。 5、市场部：进行必要培训。在分工明确后要进行统一培训： A 、了解产品规格、型号、价格、材料、及基本的工艺、解说词等； B 、工作状态激励训练（晨会），晨会上大家统一当天的目标，互相激励、打气，鼓 足精神；以饱满的热情接待客户以达到更佳的效果； C 、工具准备及动作规范：除了以往的报价单、计算器等，建议再每人配一把卷尺， 在客户要了解规格的时候，除了说还要拉尺给客户看，加深客户印象和记忆，因为据行为 学研究：事物对人的影响，其中动作（视觉）占了 83%，语言（听觉）只占 11%。所以在 介绍产品中尽量多的使用动作，用计算器算价也要让客户参与进来，站到合适的方位，让 顾客可以看到计算器的显示，边算边报型号及价格，让顾客看到你整个算价过程，这样做同样是为了加深客户的记忆。 D 、参展的目的，希望获得的收获和信息。 根据岗位和任务交代简单的职责，让参展人员目的明确，并对相关业务内容进行统一 对外口径；介绍同一个新产品的特点时，不能从两名 工作人员那里得到两个不同的推销卖点。 二、会中全力以赴 1、摆正心态，不能以当场成交论成败 通过展示交易会激活销售当然是重要的，但我们绝不仅仅是要求成交额，最重要的是 通过展示自己的产品树立品牌，为本企业提高知名度，为今后的产品销售铺路。因此, 即 使在这次展示交易会上还有没当场成交的众多客户, 只要把我们的产品品牌印入人心, 随 着展会后的业务 跟踪，成绩也会慢慢的显露出来。 2、开门见山的快速接待 来展会的客户都是目的明确的，用不着绕圈子，主要的话术如：A 、您好先生（小姐） 这些款式都是我公司最新推出的新产品，采用了最新的工艺和构思，我来帮您介绍一下。 B 、您好，先生（小姐），这几款是根据我们众多的经销商的市场反馈开发出来的新品， 我来帮您介绍一下它们的特点。„„等等，大家可以再根据自己的说话习惯多备几 句。 3、制造忙碌景象——好奇害死猫 每人配备白手套（厂里工人用的纯棉就好），在客户少的时候一部分人戴上手套擦桌 子，有两方面原因，以往客户少的时候大家都在门口或聊天或等待客户，这样的情况大部 分客户都从门前走过去了，因为他有压力，要减少他的压力，我们就不能那么多的人在门 口，到里边来，到里边也不能无所事事，我们就戴上白手套擦桌子，制造忙碌的景象，忙 碌会让客户感觉我们的展场生意好，生意好的地方大家都愿去，这是群体心理学分析得来 的，大家也有目共睹；另一方面，白色的手套会让他有好奇心，好奇心能害死猫，何况吸 引几个客户。我们 的目的就达到了。 4、引导经销商做成大单 由于这次我们的产品配套较全，我们要尽可能配套出售，即连带销售。和客户强调配 套的整体美感及他们回去卖的时候也能做到成套的出售，举例给他（她）说：如客人到您的店是买沙发的，买了沙发肯定要配茶几，买了茶几要配电视柜吧，买了电视柜要不要配 餐台呢、买了餐台那肯定要配餐间柜了，配套了那才显出品味是不是，就这样，一步一步 把我们的单做大，也教会经销商该怎么做才能做成大单，就是要 给客户更大的增值和好处。 5、通过展会收集各种有效的信息和情报 在有限的时间内，精练我们的提问方式，尽可能多的了解客户的情况，在客户走后简 单的记在卡片上，为下来的业务跟踪提供资讯。在后两天客户较少的时间，销售和策划部 人员在展会内各处走走，通过调查和观察，了解对手、同行的产品、展厅、销售、接待及 营销方案的可 取之处，为制定下一步的发展战略提供依据，在来年的展会上加以发展、提高。在展 厅周围和里面安排 2—3 个专门拍照的，拍照的主体主要是产品、背景形象及宣传要用的 和客商谈判的场景，最好有外商。 5、回厂客户的食宿安排 接待需要明确的目的性，对客户进行必要的斟别再邀请。接待不是重点，抓住客户才 是重点，别带了一批观光客到公司去，这没有意义。 主要是用餐的安排，中国的酒桌文 化根深蒂固，在商场上解决不了的问题在酒桌可能就不是问题，最起码能拉近彼此的距离。 菜式的选择以本地特色为主，不奢华，不要无意义的充面子。不能让客户在我们的地盘上 吃的还是没特色的食物，倍酒的人员最好预先了解几样主要的特色美食，上菜时可以略作 介绍并以此展开话题，聊聊对方地区的美食等等，酒桌上最好少谈生意上的事，除非客人 主动提。倍酒人员最低要区域经理以上，不胜酒力者可先吃些解酒药物。住宿以干净， 卫生，安静为首选，不需要几星几星的什么标准。 三、会后再接再厉 1. 客户资料的整理与录入 在展会上收集来的大量客户资料，进行细致的甄别工作，首先把与公司无关的客户资 料剔除，然后对余下的资料分门别类进行整理，如对不同区域、不同市场、重点客户、一 般客户、潜在客户进行分类。整理、录入工作完成后，还要有一个复核过程，一是核实是 否遗漏掉有效的客户；二是有些客户是否划分错误；三是录入的公司名称、人员 名字、电话和地址是否有误。 2、发致谢函： 据我观察，在展会后给客户发致谢函的厂家是少之又少。致谢不仅是一种礼节，而且 对建立良好的关系有促进作用。如果在感谢信上就接待时一些问题发挥一下，感谢效果会更好，因为这已不是一般交流，而是比较近，比较深的交流方式，能表现出对参观者的重 视。
3. 重要客户、意向客户的跟踪服务 参加展会只是搜集有效资料、获得客户信息的，时间关系不能深度谈判深入沟通。所 以进行有效的跟进是放大展会营销效果的关键。否则展会上看似人气很旺、客似云涌的， 并没有更深层次的沟通和交流，而会后不能组织有效的跟进工作的话，可以说是“虎头蛇 尾”。整理、录入客户资料只是展后工作的起始。跟踪服务才是进一步夯实与对方 关系的关键。 美国有两项调查表示，如果在展览会闭幕后继续与新建立关系的客户联系，参展企业 的销售额可以多 2/3。因此，美国著名展览专家艾伦。 可诺派奇博士建议展出者将预算的百分之 15%-20%用于后续宣传和后续工作，并在展 览准备时就计划后续工作，而不是在展览会闭幕后才考 虑这工作，后续工作可以安排长至 12 个月。 4、分区域专人负责，尽快达成交易： 每个买主在展览会上都会与许多参展企业建立联系，但是只会与少数企业建立实际的 贸易关系。这一方面依赖于产品，价格等条件，另一方面依赖于工作效率和质量，要抢在 竞争对手之前巩固与新客户的关系，谁的工作做的好，谁就可以争取到新客户。所以要明 确负责后续工作的部门和人，制定客户跟踪时间表、安排定期汇报工作等。毕竟，市场充 满变数，时机不等人，一旦客户和别的厂家达成交易，再拉回 来就难了
